Cuốn sách này bao gồm tám chương, mỗi chương khám phá một khía cạnh của việc nói dối. Một đồng nghiệp của tôi tại bệnh viện khác có vấn đề với một bác sĩ. Tình trạng này sẽ tạo ra âm thanh, bát độ và/hoặc âm lượng cao hơn lúc bình thường.
À, mà một người hàng xóm nói rằng bà ấy đã đọc được biển số xe của một chiếc xe đậu gần nhà anh ngày hôm đó. Những dấu hiệu này diễn ra cả chủ định và vô thức. Người nào không hề có thiên kiến sẽ trả lời rất nhanh.
Không gì khó chịu hơn là phải đối phó với ai đó tỏ ra thờ ơ. Vậy điều này hữu ích như thế nào? Giả sử bạn nhận được một câu trả lời nghe giống như một tuyên bố nhưng lại ở dạng một câu hỏi. Một người hát ở giáo đường, không phải! Các dây thanh âm, cũng như tất cả các cơ, căng lên khi người đó bị căng thẳng.
Một ví dụ khác, nếu bạn muốn biết liệu vị hôn thê có lừa dối mình hay không, bạn cần hỏi: “Em chỉ bồ bịch trước khi chúng mình đính hôn, đúng không?” Một lần nữa, cô nàng cảm thấy mình sẽ làm cho bạn thoải mái bằng cách trả lời theo hướng mà bạn đã bật tín hiệu rằng đúng vậy. Hai nhân viên bán hàng có thể đọc tất cả các cẩm nang bán hàng và học được mọi mánh lới bán hàng, tuy vậy một người sẽ vẫn bán chạy hơn người kia. Trạng thái tình cảm của một người có liên hệ trực tiếp với trạng thái sức khỏe của người đó.
Câu hỏi mẫu: “Tôi sẽ làm việc gì đó có lợi cho anh vì tôi nghĩ anh đã làm việc rất tốt. Các cử động đầu dù theo hướng lên, xuống hoặc sang hai bên thì chúng đều được cho là nhằm nhấn mạnh những luận điểm và ý tưởng đặc biệt. Lòng tự trọng của một người càng cao thì người đó càng ít có khả năng trở thành tín đồ của một giáo phái – cơ bản vì người có sự tự nhận thức tích cực, có thể thừa nhận với chính mình và với người khác rằng mình đã làm việc gì đó ngu ngốc.
Khi chúng ta đang bàn luận đến chủ đề này, hãy ý thức rằng nụ cười là chiếc mặt nạ phổ biến nhất để che giấu cảm xúc. Nêu ra ít nhất hai chi tiết hiển nhiên (những sự thật bạn biết đều là đúng). Chẳng hạn, bạn có thể nói: “Tôi có thể hiểu tại sao anh nói vậy, nhưng xét từ thực tế rằng [một chút thông tin mới để lý giải cho việc người đó thay đổi tư duy], tôi nghĩ anh nợ tôi một lời giải thích.
“Người đó có thể nhắc lại câu hỏi của bạn, một cố gắng nhằm tỏ ra nghi ngờ. Tình trạng này sẽ tạo ra âm thanh, bát độ và/hoặc âm lượng cao hơn lúc bình thường. Sau khi người đó mở lời, bạn có thể sử dụng những từ ngữ mấu chốt dưới đây để đưa luồng thông tin đi theo bất kỳ hướng nào bạn chọn.
Típ người này có xu hướng lầm bầm và nói khẽ hơn nếu người đó say sưa với tuyên bố của mình. Chẳng cần phải nói, sự cáu kỉnh của Stuart nguôi đi rất nhanh. Để thoát ra, người đó chỉ cần nói với bạn sự thật.
Một người tuyên bố rằng mình rất kiên quyết phản đối nạn mại dâm có thể đang che giấu những cảm xúc thật của mình vốn hoàn toàn ngược lại. Hai yếu tố chính là suy nghĩ và hành động. Chúng ta sử dụng quy trình tương tự như liên hệ với sự thật.
Có sự khác biệt rất tinh tế giữa những gì là sự thật với những gì do một lời nói dối dàn dựng để nghe có vẻ như là sự thật. “Quý vị sẽ thanh toán khi quý vị nhận được hàng và khi quý vị thấy thích nó,” ông ấy nói như vậy, kèm theo nụ cười. Các câu hỏi sau đây được dùng để hỏi những ứng viên có triển vọng nhằm quyết định xem người đó có phải là người trung thực không.