Một cảnh trong phim Bố Già minh họa điều này thật rõ ràng: Bố Già vừa mới thẳng thừng từ chối lời đề nghị tham gia việc buôn bán ma túy của trùm Mafia thì Sonny, ông con cả nóng tính, buột miệng nói rằng những điều kiện họ đưa ra là sự sỉ nhục đối với gia đình hắn. Đó là luôn mời khách hàng tới nhà vào lúc trời sắp tối để uống trà hoặc uống rượu. Nếu người ta linh hoạt thì làm sao có thể nhất quán được? Thực ra, chúng không những phù hợp với nhau, mà sự quản lý linh hoạt và thích ứng chắc chắn phải bảo đảm sự nhất quán.
Thứ hai, sắp xếp công việc của ngày hôm sau vào cuối ngày hôm trước. Bạn không thể mong đợi người đó đánh giá cao hành động đó nếu họ không biết gì. Khả năng nhận thức khi nào mình đang áp đặt khách hàng là khả năng quan trọng nhất của người bán hàng.
Jackie Stewan là một thí dụ khác, 10 năm nay anh không còn đua xe nữa. Vì khía cạnh lãnh thổ trong đàm phán nên chúng tôi duy trì nhiều trụ sở trên toàn thế giới, do đó bỏ xa các đối thủ cạnh tranh. Các bức thư ngỏ phải được viết theo cách có thể khiến cho nhà quản lý thật sự muốn được ký kết thương vụ.
Đó là luôn mời khách hàng tới nhà vào lúc trời sắp tối để uống trà hoặc uống rượu. Nếu thật sự đoán biết con nguời đơn giản như vậy thì ai cũng có thể học được. Virginia đã khôn khéo tìm cách moi thêm thông tin.
Đồng thời, bạn phải làm cho những người trung gian hiểu rằng nếu họ ủng hộ và giúp bạn trở thành một nhân viên cấp cao, thì với tư cách nhà quản lý, họ cũng sẽ được lợi hơn. Henry Ford từng nói với Bunkie Knudse: Công việc làm ăn không tốt, vài năm sau ông ta lại nói với Lee Iacocca: Tôi không thích anh. Một lần nữa, bạn cần phải hiểu khách hàng của mình.
Họ thường vô tình thốt ra những lời nói đó, hoặc không kìm hãm được việc nói thẳng, ngay cả khi họ ý thức được rằng làm như vậy sẽ rất bất lợi cho bản thân. Tôi chứng kiến rất nhiều trường hợp như vậy. Định vị trong kinh doanh có rất nhiều nghĩa.
Bộ phận quản lý tài chính của chúng tôi được tạp chí Money gọi là những nhà hoạch định tài chính xuất sắc nhất nước Mỹ. Đó chính là một sự tính toán. Nhân viên của bạn cần phải thấy được những thực tiễn về sự linh hoạt của cơ chế và rằng sự linh hoạt đó mang lại lợi ích cho họ.
Vấn kế quân sư chỉ đơn giản là vấn đề tìm kiếm lời khuyên và hướng dẫn từ người mà bạn tin tưởng và tôn trọng. Đặt mình vào vị trí của đối tác cũng là cách hữu hiệu để tìm ra điểm thần diệu. Thực tế không phải như vậy.
Nó sẽ giúp bạn dự đoán được tương lai. Hãy lùi lại một bước và xem xét những cơ hội xuất hiện từ đầu. Một năm sau khi anh ta thực hiện những ý tưởng đó, tôi gặp anh ta và rất ngạc nhiên biết rằng anh ta đã xoay chuyển hoàn toàn việc làm ăn của mình và lợi nhuận dự kiến năm đó lên tới 100%.
Tôi sắp xếp những cuộc hẹn và hoạt động không xác định rõ thời gian vào cuối ngày, khi tôi cảm thấy thư thả nhất. Rõ ràng, không ai chấp nhận bị chi phối và điều khiển. Chúng tôi muốn ký kết hợp đồng 15 năm, và Juson Branch, CEO của All State lúc đó, tuy không phản đối, nhưng sắp về hưu nên không muốn tạo thêm gánh nặng cho người kế nhiệm bằng một hợp đồng dài hạn.