Sẽ có người tiết lộ. Với những người trong cửa hàng, người bán hàng cũng như chủ cửa hàng, ông là một kẻ bán rong. Họ hiếm khi nói mình đã thay đổi quan điểm về một vấn đề – thay vào đó, họ nói “vị thế của tôi đã phát triển,” và đúng là như vậy.
“Có lẽ cái tôi cũ của anh chịu trách nhiệm về chuyện này. Việc hỏi thẳng một người: “Anh đang lừa tôi đấy à?” sẽ khiến người đó rơi vào thế phòng thủ. Chúng cho bạn một khoảng thời gian ngắn để thu thập những suy nghĩ của mình, trong khi người đó xao nhãng mạch suy nghĩ.
Hãy sử dụng bất kỳ phương án tấn công nào phù hợp với tình huống nhất. Câu chuyện của bạn không có thật. Trong ví dụ này, sếp của bạn thừa nhận thích ý tưởng của bạn.
Tính trung thực chính là nền móng của tất cả các mối quan hệ, cho dù là công việc hay cá nhân. Nó khiến cho địa vị của người đó thấp hơn. Bạn có nhớ những con chó nổi tiếng của bác sĩ, nhà sinh lý học người Nga I.
Công việc của tôi ở đây không thể để cho mọi người biết được. Trong ví dụ này, bạn cần đứng lên và tiến ra cửa. Tôi sẽ hỏi chị những câu hỏi đúng hoặc sai thật đơn giản và chị cứ trả lời theo nhé!”
Nếu câu trả lời của bạn không thật sự bộc lộ suy nghĩ của bạn, thì kẻ nói dối có thể phản ứng bằng câu gì đó đại loại như: “Anh không tin tôi sao?” Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Khi bạn có quan hệ tốt với ai đó, họ chắc chắn sẽ cảm thấy thoải mái và cởi mở hơn.
Thông cảm: “Tôi không thể tin những gì Sam nói. Không có chuyện cân nhắc hay tranh luận, bạn cũng không được hỏi ý kiến. Bạn thừa nhận khó khăn của người đó trong việc trả lời.
Quan hệ tốt tạo ra lòng tin, nó cho phép bạn xây dựng cầu nối tâm lý với người đó. “Anh chỉ phải chịu trách nhiệm với việc mình là ai lúc này thôi. Với ví dụ này, bạn hãy bảo người đó rằng họ đã làm một việc gì đó tốt, chứ không hoàn toàn xấu.
Nó khẳng định lại rằng nhận định của bạn là một sự thật, không phải một nghi vấn: “Chúng ta đều đang nói về chuyện đó. Chỉ là chuyện thủ tục thôi mà. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Bạn có thể nghĩ rằng điều này dường như vô bổ, và đúng là như vậy. Và chúng ta chắc chắn sẽ dễ tin những gì họ phải nói hơn, bởi vì họ được nhận định là đáng tin cậy hơn. Chương này còn đề cập đến những thời điểm với các chiến thuật khác nhau để khám phá sự thật, nhất là khi bạn không có lực bẩy mà bạn cần.