Dự đoán các lý do xác định chúng rõ ràng trong đầu, viết chúng ra giấy nếu cần và có sẵn câu trả lời cho từng lý do. Và vấn đề quan trọng nhất trong kinh doanh là phải hiểu được nghịch lý của nó: Bạn càng nghĩ mình làm tốt và tự mãn với thành quả đó, bạn lại càng nên hài lòng ít hơn. Nhưng đó mới chỉ là một phần công việc của tôi và mọi người trong công ty.
Không gì gây trở ngại đến việc thấu hiểu người khác bằng chính cá tính của bản thân. Con người và sự việc chuyển động theo nhịp độ riêng và hầu như chẳng bao giờ diễn biến đúng như ý muốn của chúng ta. Khi một phía đưa ra mức giá là 20, phía bên kia là 10 và bạn kết thúc với 15 thì đó không phải là một cuộc đàm phán, mà là dung hòa.
Phần lớn những gì tôi nói và làm trong kinh doanh, từ lời góp ý khiêm tốn tới nhận xét cố ý đều nhằm mang lại cho tôi lợi thế tâm lý so với người khác, hoặc giúp tôi khai thác tối đa thông tin từ họ. Ông đến công ty Sun Oil và đề nghị: Nếu các ông nhận thuê chiếc tàu chở dầu trị giá 20 triệu đô-la đang đóng ở Tây Ban Nha, tôi sẽ mua 20 triệu đô-la khí đốt butane của các ông. Cũng giống như bạn tìm cách gia hạn hợp đồng khi khách hàng cảm thấy vui vẻ nhất, bạn cần tìm cách ký hợp đồng khi khách hàng tiềm năng không hài lòng nhất với đối thủ của bạn.
Tuy nhiên, bạn rất dễ bị cuốn vào mê hồn trận của chính những ghi chú của mình, kế hoạch kinh doanh và quảng cáo công ty bạn, sự mơ mộng của chính những lời nói và con số của mình. Nếu bạn thắng trong một trận đánh, bạn vẫn có thể sẽ thua trong cả một cuộc chiến. Hãy coi hoạt động của công ty, tốc độ tăng trưởng và cách công ty lựa chọn để xây dựng vị thế trên thị trường là những chỉ dẫn cho bạn.
Tuy nhiên, chúng tôi đã chống lại, và tiếp tục chống lại sức ép phải tăng trưởng nhanh. Bạn từng nghe ai than phiền: Công ty này có thái độ chung là Gần đây, anh đã làm được gì cho tôi?. Tất nhiên, trong việc này có những giới hạn.
Trong những năm đầu khi tôi làm đại diện cho Arnold Palmer, nếu anh ta muốn công ty chúng tôi gửi cho anh một đôi giày chơi golf, anh sẽ không gọi cho người sản xuất giày, giám đốc bộ phận trang phục hay môn golf của chúng tôi hay thư ký của tôi mà sẽ gọi tôi. Khi ông xin được nói chuyện với người phụ trách văn phòng, người ta lại nối dây nhầm tới Del Dewindt, chủ tịch kiêm giám đốc điều hành của Eaton. Thứ nhất là cảm giác không hài lòng về các thành tích của mình.
Nhưng ngược lại, nếu trong một thời gian dài mà chỉ có một người làm được việc, người ta sẽ bắt đầu thắc mắc về những người khác. Trong một số công ty, đặc biệt là các công ty hoạt động trong nhiều lĩnh vực, bạn khó có thể biết được ai sẽ là người ra quyết định trong những lĩnh vực nào. Trong hoạt động kinh doanh, tính bảo mật rất quan trọng.
Thông thường, một cuộc gặp càng thân mật bao nhiêu thì mọi người càng ít cảnh giác bấy nhiêu. Điều này không có nghĩa là thông báo mà là dẫn dắt cuộc họp. Bạn luôn có thể bắt kịp đối thủ cạnh tranh.
Đó chính là những bằng chứng cụ thể nhất nói lên tính cách của người đó. Quan sát là một hành động tích cực. Một lần nữa, bạn cần phải hiểu khách hàng của mình.
Cách sử dụng hợp lý nhất cụm từ trên là khi bạn không thể xem lại bức thư mình đã đọc cho người khác đánh máy. Vấn kế quân sư chỉ đơn giản là vấn đề tìm kiếm lời khuyên và hướng dẫn từ người mà bạn tin tưởng và tôn trọng. Bạn không thể ngăn cản công ty của bạn thực hiện các vụ mua lại ngu xuẩn hay lao vào các ngành kinh doanh mà họ không nên vào.