Cách sử dụng tốt nhất các dữ kiện là nghiên cứu xem chúng chỉ ra điều gì. Tôi quyết định không chỉ đại diện cho cá nhân các vận động viên nữa mà cho cả các tổ chức thể thao. Gần đây, tôi tiến hành đàm phán với người đứng đầu bộ phận quản lý của một cuộc thi thể thao quốc tế quan trọng.
Năm 1964, khi tôi đang cùng danh hài Bob Hope đi trên đường phố Seattle thì một phụ nữ tiến đến gần Hope và nói: Ông còn nhớ tôi không? Cách đây hai năm, chúng ta đã gặp nhau ở Cincinnati. Đó chính là sự khôn ngoan từng trải tri thức ứng dụng về con người. Khi bạn đã hiểu rõ giá trị của sản phẩm, đừng ngại trả giá.
Nhưng lơ đi quan điểm của đối tác hoặc giả bộ không nghe thấy vì bạn không muốn nghe chỉ mang lại thêm sự thất vọng. Khi bắt đầu một doanh nghiệp mới, người ta thường không tính đến các chi phí phát sinh. Hơn 50 công ty lớn trên thế giới đã sử dụng dịch vụ tư vấn tiếp thị của chúng tôi.
Điều này tất nhiên dẫn đến vụ mưu sát trừ khử Bố Già. Mọi việc đâu sẽ vào đấy, đó là câu nói cần được mỗi nhà quản lý mới vào nghề và quá nóng vội khắc ghi trong tâm trí. Sợ thất bại lại là khía cạnh khác trong bán hàng.
Một trong những vấn đề lớn nhất mà người ta thường gặp là việc bán hàng ngày nay hình như kém quan trọng hơn cách đây 20 năm. Một người bạn của tôi gọi quá trình giao tiếp này là sự phô trương lực lượng trong kinh doanh. Gần đây, chúng tôi bắt đầu giới thiệu dịch vụ này đến các công ty.
Sau đây là nội dung trên tờ báo: (Với hai người trở lên thì những diễn biến tâm lý trở nên đa dạng hơn, khó hiểu và khó kiểm soát hơn. Bán hàng bắt đầu với sản phẩm cùng tất cả những vấn đề có ảnh hưởng tới sản phẩm, và kết thúc ở định vị, nói cách khác là những gì bạn nói hay trình bày để có thể bán được sản phẩm.
Từ lâu tôi đã say mê với việc tạo nên một nhà vô địch ‒ những con người thần kỳ, số 1% đứng đầu ‒ họ luôn chế ngự các đối thủ của mình, thực hiện nhiệm vụ ở mức độ cao nhất vào những thời điểm quan trọng nhất. Cách sắp xếp, trang trí văn phòng, nhà ở của họ cũng thể hiện điều đó. Kỳ tới, khi hợp đồng được đưa đến, anh hãy đích thân xem lại, và trước khi gửi đi, anh hãy đính kèm bản ghi nhớ liệt kê các vấn đề mà anh thấy và đề nghị cách giải quyết.
Điều đó sẽ có ích hơn là chờ đợi trong cảm giác bực bội và mong họ đến đúng giờ. Không có thách thức nào tiềm ẩn trong phương pháp này. Các nhà tâm lý học có lẽ sẽ nói tôi là ứng viên hàng đầu bị kiệt sức: tôi làm việc quá cực nhọc và quá lâu trong những điều kiện căng thẳng cực độ.
Nó phải lấy những dữ kiện phân tích, sự kiện, con số và chuyển chúng thành những nhận thức giác quan. Cả hai đều muốn mua hàng của bạn, giúp bạn những lúc khó khăn và thể hiện sự ủng hộ mỗi khi có thể. Một lần, tôi đi ăn trưa với một người mà trước đó mới chỉ nói chuyện qua điện thoại.
Khi Fujita biết được điều này, ngay trong đêm ông dẫn theo cô con gái, lái xe đến gặp chủ tịch của hãng truyền hình đó. Đừng để mình rơi vào tình huống phải lựa chọn một trong hai cách. Trong kinh doanh, bạn phải dành thời gian và nỗ lực tìm hiểu mọi thứ về các công ty và đối tác, khi đó sẽ xuất hiện những dữ kiện có hiệu quả, mang tính quyết định đối với tình huống.