Nói cách khác, cách duy nhất người đó có thể lợi dụng một cơ hội mới được đưa ra cho mình là thừa nhận những hành động trước kia của mình. Điều này sẽ gợi mở các cuộc trò chuyện và con bạc bắt đầu cảm thấy có sự liên quan với người này. Nhưng bạn không thể làm được gì nếu bạn không tài nào chen nổi một lời.
Bạn không thể chỉ nói cho một người biết những gì anh ta sẽ có được nếu trung thực, hoặc sẽ mất nếu tiếp tục nói dối; bạn phải làm cho người đó thấy nó là thật -trên thực tế, phải thật đến mức người đó có thể cảm nhận, nếm, sờ, nhìn hoặc nghe thấy nó. Bạn có thể nhận được câu trả lời: “Không, tôi chỉ lấy trộm tài liệu đó do áp lực phải hoàn thành công việc, nhưng tôi chưa bao giờ bán các bí mật làm ăn cả!” Cách duy nhất chứng minh sự vô tội của người đó trước tất cả những lời kết tội giận dữ của bạn là giải thích tại sao người đó lại làm những gì bạn thật sự nghi ngờ anh ta có liên quan. Một người bạn của tôi có cô thư ký cứ liên tục thu dọn văn phòng của anh ấy.
Loại người này cũng do dự khi sử dụng những từ ngữ thể hiện sự gắn bó hoặc sở hữu. Hạn chót khiến người ta phải hành động. Đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh của việc nhắc đến cái tôi của ai đó.
Điều này có nghĩa là gì? Nếu bạn phải thanh toán các hóa đơn nhưng lại chẳng bao giờ thích việc này, bạn có thể phải trải qua quy trình tư duy nào? Bạn nghĩ: Mình phải tập hợp tất cả các hóa đơn lại và sắp xếp chúng thành những chồng khác nhau; lấy tập ngân phiếu, con dấu và phong bì ra; viết địa chỉ lên từng lá thư; viết séc; cân đối tập ngân phiếu, v. Tại sao bạn lại không thử cách này? Bạn có nhớ chiếc xe hơi đầu tiên của mình màu gì không? Khi phải nghĩ đến điều đó, nếu bạn thuận phải, mắt bạn sẽ ngước lên và sang trái. Quy trình rất đơn giản.
Một mối liên hệ là một sự liên kết giữa một loại cảm xúc cụ thể hoặc một trạng thái tình cảm với một tác nhân kích thích duy nhất – một hình ảnh, âm thanh, tên gọi hoặc mùi vị. Tôi viết đơn mua hàng nhé?” Động lực để hành động lúc này không còn nữa. Có lẽ cả ba chúng ta cùng bắt tay nhau.
Nhưng chúng cực kỳ thích hợp khi xem xét tình huống. Một yếu tố khác cần xem xét là tốc độ. Nó sẽ cho phép bạn có cái nhìn rõ hơn về vị trí tổng thể của người đó.
Vì em vẫn còn giữ chìa khóa của anh nên họ cũng muốn gặp em đấy. Người dễ nói dối nhất là người muốn bị nói dối. Người đó đưa ra một lời mào đầu bằng cách bắt đầu với câu: “Tôi không muốn anh nghĩ rằng…” Thường đó chính là những gì người đó muốn bạn nghĩ.
Simpson, một ngôi sao bóng bầu dục nổi tiếng ở nước Mỹ, người đã được trắng án trong vụ giết vợ cũ Nicole Brown Simpson và bạn trai là Ron Goldman năm 1995, các thám tử nghĩ thật lạ lùng là Simpson không tỏ ra bực tức trước lời buộc tội. v…, vì thường kèm theo sau đó là câu nói: “Tôi cũng thế, thật là một sự trùng hợp. “Có lẽ tôi là người đầu tiên kết thúc được một câu nói khi có mặt anh?”
Điều này sẽ làm cho đối tượng của bạn lo lắng, bạn có thể thay đổi chiến lược. Tại sao dì cho rằng việc đó cần thiết?” Nếu ai đó nhờ bạn một việc lớn, với mục đích là làm bạn từ chối giúp anh ta, thì hãy cẩn thận.
Cậu không như những người khác. Chương này còn đề cập đến những thời điểm với các chiến thuật khác nhau để khám phá sự thật, nhất là khi bạn không có lực bẩy mà bạn cần. Khi đưa ra bằng chứng, bạn hãy để ý xem có phải mỗi câu nói của mình đều nhận được lời giải thích liên quan đến chuyện bằng chứng có thể bị hiểu sai như thế nào không.