Chẳng hạn, giả sử khi được hỏi đã ở đâu vào một ngày cụ thể hai tháng trước, Samantha trả lời: “Tôi đi làm, ra về lúc 5h30’, ăn tối ở Caracella’s cho tới 7h45’, sau đó về thẳng nhà. ” Lúc này bạn sẽ tự nhủ: “Mình sẽ cho ả ngốc này biết tay. Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
” Rõ ràng có một vấn đề gì đó làm bạn đánh đổi thứ bạn thích – tiền – để lấy thứ bạn không mấy quan tâm – ếch nhái. Bạn không cần quá lộ liễu trong việc lựa chọn mối liên hệ hoặc các câu hỏi. Để giải thích rõ, chúng tôi xin đưa ra ví dụ sau.
Người ta tiêu hàng triệu bạc gọi đến các dịch vụ điện thoại để nghe thông báo về số xổ số may mắn của mình. Nó khẳng định lại rằng nhận định của bạn là một sự thật, không phải một nghi vấn: “Chúng ta đều đang nói về chuyện đó. Khi việc tranh luận trở nên vô hiệu, hãy dừng lại.
Anh ấy tin chắc rằng thủ phạm là cô bồ cũ của mình, người mà anh vừa chia tay gần đây. Chúng ta hãy cùng thảo luận trung thực. Một nụ cười không tác động đến cả khuôn mặt là dấu hiệu của sự dối trá.
Do đó, anh phát cáu vì anh lo lắng cho sức khỏe của mình. ” Câu này khác hẳn với việc nói: “Đừng có dối tôi. Mọi người không chỉ sẽ làm những gì bạn kỳ vọng họ làm, mà thông thường họ còn cảm thấy bạn gợi ý cho họ nên cảm nhận thế nào.
Mike chỉ đơn giản là muốn làm cho Pamela tin anh ta vô tội. Một mặt hàng được giảm từ 500 đô la xuống còn 200 đô la có vẻ là một món hời hơn so với mặt hàng bán đúng giá 150 đô la. Hãy sử dụng những từ này – bởi vì, hãy cùng và thử – bất cứ khi nào bạn muốn có được thông tin mà không tỏ ra quy kết hay đòi hỏi người đó.
Vì thế, hãy chọn trước viên đạn bạc nào thích hợp với tình huống nhất. Có ai đó đang giật dây và anh sẽ gặp rắc rối. Kịch bản A: Bạn nghĩ một ứng viên phỏng vấn đã dối trá trong bản lý lịch.
Tôi chỉ muốn nghỉ ngơi và thư giãn. Người dễ nói dối nhất là người muốn bị nói dối. Tuy nhiên, một vài nhân tố có thể can thiệp và thậm chí ngăn trở hoàn toàn khả năng bạn phát giác sự lừa dối.
Tiếp theo đó có thể sẽ là lời yêu cầu một đặc ân nhỏ hơn, thứ người đó thật sự muốn bạn làm. Giả sử bạn đang làm việc tại bộ phận dịch vụ khách hàng của một cửa hàng máy tính. Đến lúc này, anh ta mới cho bạn xem sản phẩm Supreme Deluxe.
Sau đó, trong quá trình đặt câu hỏi, bạn sẽ tiến tới Giai đoạn 4. Câu hỏi mẫu: “Được rồi, Joe. Bạn càng nói nhanh, thời gian người đó phải xử lý thông tin càng ít, đồng thời nó thể hiện mức độ cấp thiết mạnh mẽ hơn.